بازاریابی عصبی چیست؟ و آشنایی با بازاریابی عصبی


بازاریابی عصبی چیست؟ بازاریابی عصبی چیست؟ و آشنایی با بازاریابی عصبی

بازاریابی عصبی اخیرا مورد توجه فراوانی قرار گرفته است. این علم جدید تلفیق دو علم بازاریابی و عصب‌شناسی است.

بازاریابی عصبی درک عملکرد مغز بدون وارد شدن در جزئیات پیچیده آن است تا از آن برای بهبود عملیات بازاریابی استفاده کنیم.

اصطلاح بازاریابی عصبی اولین بار در سال ۲۰۰۲ معرفی شد و در سال های اخیر چندان مورد استقبال قرار نگرفته است که این اصطلاح به بخشی از سخنرانی ها در کنفرانس ها و مقالات مختلف تبدیل شده است.

هدف بازاریابی عصبی انتقال بهتر پیام های بازاریابی به دیگران و افزایش احتمال خرید مخاطب است. در نتیجه، بودجه بازاریابی و تبلیغات توسط بازاریابی عصبی کاهش می یابد.

آموزش بازاریابی عصبی

باید اعتراف کنید که بازاریابی و تبلیغات بسیار دشوارتر شده است. همکاران و رقبای شما احتمالاً آنقدر زیاد هستند که مدام حواس مشتریان را پرت می کنند. پیام های بازاریابی کم رنگ تر شده اند. توجه به تبلیغات کاهش یافته است.

حال، اگر یک کسب و کار کوچک با بودجه تبلیغاتی محدود دارید، چگونه می توانید مشتریان بالقوه را جذب کنید و حتی آنها را وادار به خرید از شما کنید؟

شاید پاسخ به این سوال در بازاریابی عصبی قبل از ورود به موضوع، سه مثال خاص ارائه می دهیم که نشان می دهد بازاریابی عصبی چیزی فراتر از ارائه محصول مناسب با قیمت مناسب است.

کاربردهای بازاریابی عصبی

۱. کاربرد بازاریابی عصبی در فروش

فرض کنید وارد یک فروشگاه می شوید و از همان ابتدا احساس خوبی در فروشگاه ندارید. فروشنده بدون توجه به ورود شما به صحبت تلفنی ادامه می دهد و وانمود می کند که شما را ندیده است.

سپس با لحنی توهین آمیز با شما صحبت می کند و در پاسخ به سوال فنی در مورد محصول می گوید: روی جعبه نوشته شده، خودتان بخوانید! چقدر احتمال خرید از چنین فروشگاهی دارید؟

می توانید خرید را متوقف کنید. توجه داشته باشید که ما در مورد محصول صحبت نکردیم. ممکن است محصول این فروشگاه عالی و قیمت مناسبی داشته باشد اما شما از خرید منصرف خواهید شد.

پس موضوع فقط محصول مناسب با قیمت مناسب نیست. رفتارهای خرید ما بسیار پیچیده‌تر از چیزی است که خیلی‌ها فکر می‌کنند و به عملکرد مغز مربوط است.

اگر خیلی ساده بگوییم ما از کسانی خرید می‌کنیم که از آن‌ها خوشمان بیاید. فروشنده بسیار مهم‌تر از محصول است. در دوره تخصصی آموزشی فروش این تکنیک ها را به شما آموزش می دهیم…

۲. کاربرد بازاریابی عصبی در خرید

برای خرید تلفن همراه به فروشگاه می روید. فروشنده در تلاش است تا برندی را به شما بفروشد که هرگز نام آن را نشنیده اید.

نام او بسیار عجیب و ناشناخته است. فروشنده به شما ثابت می کند که تمام مشخصات فنی این تلفن همراه ناشناخته بهتر از تلفن همراه مورد نظر شما است. حتی ارزان تر است.

کمی تقلا می کنید و در نهایت جرات خرید یک محصول ناآشنا که تمام نیازهای شما را برآورده می کند را ندارید. بدون خرید از فروشگاه خارج می شوید.

دلیل این امر نیز به عملکرد مغز ما برمی گردد. تاثیر دیگران بر خرید ما بیشتر از آن است که بتوانیم تصور کنیم.

وقتی می خواهیم چیزی بخریم، مهمترین سوالی که در ذهن ما وجود دارد این است که دیگران در مورد خرید ما چه فکری می کنند. آیا آنها کار ما را تایید می کنند یا آن را اشتباه می دانند؟

۳. کاربرد بازاریابی عصبی در طراحی سایت

شما به دنبال خرید یک محصول آموزشی هستید. در گوگل جستجو کنید شما وارد سایتی می شوید که فکر می کنید نمی توانید به آن اعتماد کنید.

اگر دوستتان از شما بپرسد که چرا فکر می کنید این سایت نامعتبر است، دلیل منطقی برای ارائه آن ندارید.

شاید عکس یک آقا با کراوات روی جعبه محصول باشد. یا عکس های سایت متعلق به این سایت نیست بلکه از سایت های خارجی گرفته شده است.

نتیجه می گیرید که این سایت حرفی برای گفتن ندارد و از خرید خود منصرف خواهید شد. شما محتویات محصول را ندیده اید و تنها از چند عکس تصمیم به خرید ندارید.

دلیل این امر به مغز ما مربوط می شود. مغز قدیمی که به زودی در مورد آن صحبت خواهیم کرد، اگر چنین حسی نداشته باشد، احتمال خرید آن کمتر است.

اگر ظاهری شبیه به کراوات نداریم، سعی می کنیم از او خرید نکنیم. در عوض، ما از کسی که شبیه ماست خرید می کنیم.

آیا بازاریابی عصبی در کسب‌و‌کارهای کوچک قابل استفاده است؟

واژه بازاریابی عصبی بسیار علمی و پیچیده به نظر می‌رسد. همچنین اغلب کتاب‌ها و مقالات به کاربرد بازاریابی عصبی در شرکت‌های بسیار بزرگ و برندهای معروف می‌پردازند.

ولی اغلب ایده‌های بازاریابی عصبی در کسب‌و‌کارهای کوچک قابل استفاده است. برخی از آن‌ها بسیار ساده‌تر و کم‌هزینه‌تر از چیزی است که تصور می‌کنید.

بازاریابی عصبی برای چه نوع  کسب و کاری استفاده می شود؟

این روش بسیار منعطف است و می تواند تمایل و وفاداری مصرف کننده به برند را مشخص کند، زیرا این روش را می توان تقریباً برای هر کسی که در مورد محصول یا شرکت نظری دارد اعمال کرد.

روش بازاریابی به گونه ای است که تأثیر مثبت و ماندگاری در ذهن مخاطب دارد و فرقی نمی کند چگونه این کار را انجام دهند.

بازاریابی عصبی همان اثرات را اندازه گیری می کند. با این حال، هر کسی می تواند اصول اولیه را برای مصرف کننده بیابد و محصول یا خدمات خود را برای تأثیرگذاری بر نیازهای ناخودآگاه مصرف کننده تطبیق دهد.

ابزارهای حسی خاطرات را ایجاد یا زنده می کنند. به عنوان مثال، استفاده از بوی نانی که خاطرات قدیمی را به یاد می آورد (چه خاطرات دیگران که خوانده اند و چه برای خودشان)، زبان یادآوری به عنوان آهنگی که در ذهن می ماند و هرگز خاموش نمی شود. همه آنها حتی اگر خام باشند، نمونه هایی از بازاریابی عصبی هستند که در هر کسب و کاری و در هر ابعادی قابل استفاده هستند.

۶ قانون بازاریابی عصبی

از کلمه ی ما استفاده نکنید و از شرکت خود صحبت نکنید. بر روی نقطه ضعف کاربر تمرکز کنید و نه خودتان.

سر اصل مطلب بروید. پیام شما با ۱۰۰۰۰ پیام دیگری که روزانه به مغز می رسد، رقابت می کند.

تصویرسازی کنید. فقط در مورد محصول خود صحبت نکنید، بلکه آن را نشان دهید. و حتی اگر نمی توانید که تصویری از آن را به کاربر نشان دهید، تصویر سازی کنید.

به صورت محسوس و ملموس ارائه دهید.در تبلیغاتی که از حالت صورت افراد استفاده می کنند و می توان با استفاده از آن به هدف آنها پی برد مثالی از این مورد هستند.

پایانی قوی ایجاد کنید. اصولا افراد بیشتر به ابتدا و انتهای تبلیغ توجه می کنند. این کار باعث ماندگاری در حافظه می شود.

از احساسات استفاده کنید. تعجب، خنده، ترس و عصبانیت باعث گسستگی و در تنیجه هدف گرفتن خاطرات می شوند.

نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی چگونه به رضایت مشتری و فروش منجر می شود؟

در نورومارکتینگ قرار نیست که شما مشتری خود را فریب بدهید! برخی از کارکرد های مغز انسان در مواجهه با چیزهای جدید در زندگی یکسان است و شما با تحلیل درست این واکنش های مغز می توانید بفهمید که یک مخاطب چگونه با برند شما و تبلیغ شما برخورد می کند.

در همه ی جای دنیا بسیاری از شرکت ها و جشنواره ها وجود دارند که وعده ی جایزه های بزرگ و گران قیمت می دهند اما نمی توانند کسی را به خودشان جذب کنند پس شناختی که در جریان نورومارکتینگ بدست می آورید بسیار راهگشا است.

برای مثال تحقیقات نشان می دهد که دیدن قیمت بالا بدون هیچ آمادگی ای در مشتری و مغز آنها احساس انزجار تولید می کند پس باید به فکر راه های خلاقانه برای به دست آوردن نبض مشتری در زمان کشف قیمت محصول شما بود.

برخلاف تصور که فقط افراد خسیس ممکن است در زمان خرید از دیدن قیمت احساس خوبی نداشته باشند در همه  طیف های مشتری این احساس دیده می شود که با حالت تدافعی به سراغ کشف قیمت محصول شما می روند.

مهم ترین کار نورومارکتینگ کشف همین کارکرد های مغز مخاطب در برخورد با محصول شماست.

بازاریابی عصبی از کجا شروع شد؟

اکثر شرکت های بزرگ قبل از تولید محصولی برای تولید محصولی که مشتریان ترجیح می دهند، تحقیقات بازار انجام می دهند.

آنها از مردم پرسیدند که دوست دارند محصول بعدی ما چه رنگی باشد، بسته بندی چه رنگی باشد و چه ویژگی هایی داشته باشد.

سپس با توجه به نتایج تحقیقات و تحقیقات بازار به تولید محصولات جدید می پردازند. بعد اتفاق عجیبی افتاد. محصول جدید که دقیقا مطابق میل و سلیقه مشتریان تولید شده بود با شکست مواجه شد.

همان افرادی که خودشان در مطالعه شرکت کردند هرگز محصول را نخریدند.

بازاریابان به این نتیجه رسیده اند که پاسخ اکثر مردم به تحقیقات بازار با رفتار خرید آنها متفاوت است و گاهی اوقات کاملاً بحث برانگیز است.

بنابراین همیشه نمی توان از مشتری سوال کرد که کالای مورد علاقه اش چیست و سپس بتوان آن محصول را تولید کرد.

در آزمایش دیگری از افرادی که برای خرید تابلوهای گران قیمت به یک گالری می رفتند، پرسیده شد که چه عکس هایی را دوست دارند.

پاسخ اکثر آنها این بود: تصاویری از طبیعت. سپس رفتار خرید این افراد بررسی شد. بیشتر آنها عکس های خارج از طبیعت خریده بودند!

آنچه مشتریان درباره سلیقه خود می‌گویند با خریدهای آن‌ها سازگار نیست!

آقای مالکولم گلادول در کتاب معروفش با نام «نقطه واژگونی» به این پدیده می‌پردازد. او توضیح می‌دهد که افراد مختلف هنگام ورود به کافی‌شاپ در نظرسنجی شرکت کردند که قهوه مورد علاقه‌شان چه قهوه‌ای است.

اغلب افرادی که در نظرسنجی اعلام کرده بودند به قهوه تلخ و غلیظ علاقه دارند، بعد از چند دقیقه در همان کافی‌شاپ قهوه خود را کاملاً شیرین می‌کردند.

بنابراین همیشه نمی‌توان به گفته‌های مشتریان اعتماد کرد. گاهی آن‌ها در مورد محصول نظراتی می‌دهند که با خریدهای خودشان تناقض دارد.

ورود به مغز انسان و برملا شدن راز

اگر مشتریان نیازهای واقعی خود را بر زبان نمی‌آورند و همواره نمی‌توان به گفته‌های آنان اعتماد کرد، پس راه‌حل چیست؟

در سال‌های اخیر دستگاه‌هایی با نام‌های EEG و fMRI و … ساخته شده که انواع کوچک و قابل‌حملی دارد که بر سر انسان نصب می‌شود و می‌تواند از مغز انسان عکس بگیرد.

این دستگاه‌ها دریچه‌ای را برای ورود به مغز انسان باز کردند. دانشمندان و بازاریابان می‌توانند با بررسی عکس‌های مغز فردی که مثلاً در حال تصمیم‌گیری خرید است به دیدگاه موثق‌تر و جدیدتری دست یابند.

اگر خیلی ساده نحوه کار این دستگاه‌ها را توضیح دهیم، این گونه است که وقتی قسمت خاصی از مغز تحریک می‌شود، معمولاً خون با اکسیژن بیشتر به آن بخش مغز منتقل می‌شود.

بنابراین دستگاه‌هایی نظیر fMRI با عکسی‌ که از مغز تهیه می‌کنند، می‌توانند مکان‌های تحریک‌شده در مغز را مشخص کنند.

مقایسه الگوها

بررسی الگوهای مختلف مغز حین انجام فعالیت‌های مختلف ما را به نتایج جالب و جدیدی سوق می‌دهد.

مثلاً از مغز افراد مختلف در حال پرداخت پول در فروشگاه عکس گرفته‌شده و الگوی به دست آمده با الگوهای دیگر مقایسه می‌شود.

سپس مشاهده می‌شود الگوی به دست آمده شباهت زیادی با عکس مغز وقتی که بدن در حال تحمل درد است دارد!

وقتی به دست یک فرد سوزن می‌زنیم همان بخش مغز تحریک می‌شود که هنگام خرید تحریک می‌شود.

بنابراین از این آزمایش نتیجه‌گیری می‌کنیم که فرد وقتی پول پرداخت می‌کند، در مغز بخش درد تحریک می‌شود و پرداخت پول برای مشتری معمولاً دردناک است، حتی اگر مشتری هیچ‌گاه این موضوع را بر زبان نیاورد!

بنابراین با انجام آزمایش‌های مختلف و فراوان به اطلاعاتی دست می‌یابیم که می‌تواند در بازاریابی و فروش بهتر محصولات و خدمات به ما کمک کند.

کارکرد سه بخش اصلی مغز هنگام خرید

برای بازاریابی بهتر لازم است آشنایی مختصری با مغز داشته باشیم. مغز به سه بخش عمده تقسیم می‌شود که از نظر ساختار سلولی و عملکرد باهم متفاوت هستند.

با وجود اینکه این سه بخش بر فعالیت همدیگر تأثیر می‌گذارند و نمی‌توان به طور محض فعالیت مغزی خاصی را به یک بخش نسبت داد، ولی هر کدام از قسمت‌های مغز نقش ویژه‌ای دارند.

این سه بخش مغز جدید، مغز میانی و مغز قدیم نام دارند.

مغز جدید معمولاً انجام کارهای تحلیلی و پیچیده را بر عهده دارد.

تصمیمات منطقی، آموزش و کارهای ارادی ما با فرماندهی این بخش مغز انجام می‌شود. مغز جدید نتیجه تحلیل‌ها را به دو بخش دیگر نیز ارسال می‌کند.

مغز میانی بیشتر با موارد احساسی سر و کار دارد و اطلاعات حاصل را به دو بخش دیگر مغز مخابره می‌کند.

مغز قدیم عهده‌دار فعالیت‌های اصلی ما برای حفظ بقا است. خداوند این بخش را طوری طراحی کرده تا با دستورات صادره ادامه حیات ما امکان‌پذیر باشد.مثلاً وقتی گرسنه می‌شویم مغز قدیم دستور می‌دهد که به این مورد رسیدگی شود.

دوستانی که با رشته الکترونیک آشنا هستند با وقفه رد نشدنی آشنا هستند. مغز قدیم در واقع وقفه‌ای رد نشدنی صادر می‌کند که باید در اولین فرصت ممکن به آن رسیدگی شود.

مواردی مانند تنفس نیز به مغز قدیم مربوط است. اگر این‌طور نبود شاید گاهی یادمان می‌رفت تنفس کنیم و زندگی ما به خطر می‌افتاد!

نقش بازاریابی عصبی در تصمیمات خرید

اما سؤال بسیار کلیدی آن است که طبق علم بازاریابی عصبی تصمیمات خرید توسط کدام قسمت مغز انجام می‌شود؟

نکته مهمی که در بازاریابی سنتی به آن توجهی نمی‌شود این است که تصمیمات خرید ما اغلب با مغز قدیم انجام می‌شود!

تا به حال بازاریابان فکر می‌کردند تمامی خریدها با بخش منطقی مغزمان انجام می‌شود.

البته همیشه در طول تاریخ بازاریابان می‌دانستند که احساسات بر تصمیمات خرید تأثیر دارد. ولی اکنون مشخص شده است که تأثیرگذاری بخش احساسی و مغز قدیم بسیار فراتر از آن چیزی است که تصور می‌کردیم.

خانم لزلی هارت در کتاب «مغز چگونه کار می‌کند» توضیح می‌دهد که «شواهد نشان می‌دهد مغز قدیم قسمتی است که تعیین می‌کند ‌کدام بخش اطلاعات دریافتی برای پردازش به مغز جدید مخابره شود و کدام تصمیمات تایید شود یا رد شود».

پس اگر با عملکرد «مغز قدیم» بیشتر آشنا شویم در بازاریابی عصبی می‌توانیم عملیات بازاریابی تأثیرگذارتری طراحی کنیم.

شما در این باره چه دیدگاهی دارید…؟

برای یادگیری حرفه‌ای بازاریابی عصبی هم اکنون می توانید در دوره آموزش فروش ثبت نام کنید.

دوستدارتان محمد جانبلاغی

 

لینک های کوتاه: urly.ir | 0rz.tw | v.gd | plink.ir | cutt.ly | gg.gg | rb.gy | is.gd | bit.ly

بازاریابی عصبی, بازاریابی عصبی چیست, بازاریابی عصبی در ایران, تکنیک های بازاریابی عصبی, مثال بازاریابی عصبی, بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ, آموزش بازاریابی عصبی, 

۵/۵ - (۷۳ امتیاز)

بازاریابی عصبی چیست؟ و آشنایی با بازاریابی عصبی  دوستان زیادی از مطالعه مطالب زیر استقبال کرده اند  بازاریابی عصبی چیست؟ و آشنایی با بازاریابی عصبی


۱۵ کاری که افراد با اعتماد به نفس انجام نمی دهند

خرید سانتافه آسانتر از خرید پراید است!!!

راهکارهایی برای سلیس و روان صحبت کردن

با تکنیک های روانشناسی به قلب و ذهن مشتری نفود کنید

دیدگاهتان را بنویسید

ارسال دیدگاه ها فقط برای عزیزانی که عضو سایت هستند امکان پذیر است. عضویت در سایت | ورود به سایت